世界への市場を拓く海外駐在員レポート

インド国旗

現地・現物・現人が拓く市場

廣瀬 健一郎 2007年入社
インド岡谷鋼機会社 バンガロール支店/
OKAYA&CO.INDIA PRIVATE LIMITED Bangalore Branch Office
駐在年月:2013年4月~

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次代の経済大国で着実に商機を捉える

 インドは現在中国に次ぐ世界2位の人口(約12億人)を持ち、2025年には中国を追い抜き世界1位になると言われています。高いGDP成長率から、経済においても2030年には日本を抜き、2035年までにインドは中国、米国に次ぐ世界第3位の経済大国になると予想されています。これだけ将来性の高いインドではありますが、実態は進出企業各社とも「商習慣の違い」、「複雑な税制」、「厳しい労働環境」等に苦労し、中々思うようにビジネスが出来ていないのが現状です。その中でも岡谷鋼機は優良顧客、優良仕入先とのコネクション、多様な取り扱い製品(鉄鋼、機械、樹脂、電子部品など)を活かし、着実に事業を拡大しています。特に機械部門では技術系スタッフをインド各地に配置し、技術営業が出来る体制を持っていることが強みです。また、技術系スタッフを活かし、現地ローカルサプライヤーとの商売も積極的に進めています。今後の課題としては、新規日系&ローカルユーザーの更なる開拓、輸入機械設備の拡販、また将来においてはインド製品の輸出も視野に入れ日々営業活動をしています。

販売後の体制づくりが競争力を高める

 日本の大手工作機械メーカーのインド唯一の販売代理店として、インド全土で工作機械の拡販活動をしています。ユーザーは日系、欧米系、インドローカルと様々で、2011年にスタートした同ビジネスも、今では年間10億円を超える商売規模になってきました。更なる販売促進のため、現地エンジニアリング会社、メンテナンス会社とパートナーシップも進めており、工作機械を販売するだけでなく、お客様の要望に合わせた設備の最適化、アフターサービス全てを岡谷鋼機が担えるような体制を目指しています。今後、インドの工作機械市場は更なる拡大が見込まれており、商売規模を益々増やしていきたいと考えています。

異例のポジションから見るマネジメントの世界

 日本での仕事内容と最も異なる点としては、この年齢でマネージャー業務をさせてもらっている、ということだと思います。日本では、営業社員として自分の目標数字の達成を考えながら、上司や先輩のサポートの下、営業活動をしておりましたが、現在はバンガロール支店唯一の日本人として、何人もの部下を抱えて仕事をする環境にあります。インド人の部下はほとんどが年上であり、また技術的知識や経験もあります。その中で自分は「上司」の立場として、彼らを指導し、担当するエリアの数字目標達成に向かって仕事をする必要があります。自分よりも経験値があり、また育った環境も全く違うインド人スタッフに対し、いかに自分を上司として認めて貰うか、そしていかに彼らに効率的に働いてもらえるかを日々考え、頭を悩ませています。しかし同時に大きなやりがいでもあり、自分自身を成長させてもらえる環境であることに感謝しています。

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Episode

2つのエピソードを紹介します。 ①インドでは州ごとに異なる言語があり、その数は主要言語だけでも20種類以上あります。つまり、同じインド人同士でも州が異なれば英語を“準公用語”として使用します。またインド人の英語には独特のクセがあり、早口のため最初はこの英語に慣れることに苦労しました。 ②ビジネス上では、インドは国内向けの市場が多く、「低コスト、低スペック志向」です。その為、「高機能、高品質」を売りにする日本メーカーにとって、商品を売る上で厳しい市場であることは間違いありません。

Local

 インドの国土は日本の9倍と非常に広く、取引先はインド全土に広がっているため、どうしても飛行機移動が多くなります。ほぼ毎週の様に飛行機に乗ってインド各地へ出張します。また道路など交通インフラもまだまだ整備されておらず、取引先に訪問するだけでも一苦労です。そんな環境ですから、インドでの仕事は体力勝負とも言えます。

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