世界への市場を拓く海外駐在員レポート

中国国旗

情報は、自分の足で稼ぐ

人見 真佐雄 2011年入社
広州岡谷鋼機貿易有限公司
駐在年月:2015年4月~

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必要な時は、敢えて「黒子」に徹する

 広州岡谷鋼機貿易有限公司の主なお客様は、岡谷鋼機がグローバルでお付き合いしているお客様です。広州地区や武漢地区で対応した結果が、海外の他拠点にも波及する可能性があるため、私たち営業担当者には常に全体を見据えた言動が求められます。日々の営業活動において特に重要なのが、「情報」の活かし方です。各拠点と情報を共有し、交渉を有利に進められるように常日頃から準備をしておく必要があります。
 また、中国の人たちは、面子を非常に重んじる人たちです。日本人である私が前面に出て案件を進めても、上手く事が進まないケースもあります。そんな環境で私が大切にしているのは、中国人の顧客に対応する際は敢えて黒子に徹すること。現地スタッフを前面に出して交渉を進めるなど、臨機応変にスタイルを変えながら、商談を行うようにしています。

マネージャー的な役割を果たすことの大切さ

 化成品グループのコーディネーターとして、グループの取りまとめや他拠点との橋渡しを行うことが、私の仕事です。また、現地スタッフの指導や新規商材情報の展開、勉強会の開催なども、重要な業務になります。いち営業マンとしての役割だけではなく、マネージャー的な役割を求められるケースが多いことも、大きな特徴です。各方面から情報を集めて自分が判断を下した結果、事態が好転したり、新規受注につながったりした時はやりがいを感じます。私が抱いている目標は、いつか海外現地法人の代表者となって、会社経営をすることです。そのためには、まだ岡谷鋼機が進出していない国や地域で新たなビジネスを構築し、拡大発展させていくことが必要だと思います。この大きな目標を達成するという気概を常に持って、真摯な姿勢で仕事に向き合っていきたいと思います。

どんな時も、「現地現物」を徹底する

 仕事における私のこだわりは、「現地現物」です。自分の目で現場を見て、現物を確認することを意識しています。一例として、以前ある原材料の供給不足が発生したことがありました。インターネット上ではさまざまな情報があふれていましたが、それらの情報からは何が真実なのかが分かりません。まずは現場に行くことが重要だと思い、生産拠点に急行しました。政府機関や周辺企業にアポイントなしで訪問。無理を言って時間を取ってもらった結果、さまざまな重要情報を得ることができました。その情報を即座にお客様や仕入先様に展開し、とても感激されたことが印象に残っています。パソコンを叩けばいろんな情報が入手できる昨今ですが、やはり自分の足で稼いだ情報に勝るものはありません。そんなことを実感した出来事です。

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Episode

 赴任当時の私は、「日本での仕事の進め方が正しい」と考え、現地スタッフにも同じことを要求していました。しかし、なかなか思うように進まず、衝突することも多い日々。何とか改善したいと考え、普段の会話や会議などを通してコミュニケーションを図っていきました。次第に分かってきたのが、中国人スタッフ特有の考え方や中国の商習慣です。一方で、広州岡谷は日系企業でもあるので、日本的な仕事のやり方も理解してもらえるよう話をしました。今ではお互いを理解し合えるような、良い組織になりつつあります。

Local

 広東省は中国の南部に位置し、中国4大都市を呼ばれる広州市と深圳市を有しています。広州市は「花城(Flower City)」と呼ばれるように緑や花があふれ、気候は温暖で、陽気で明るい人が多い街です。私は家族帯同で駐在をしており、休日は家族で公園や動物園、ショッピングモールなどを訪れています。また、家族で広東料理を食べに行ったり、朝から飲茶を楽しんだりと、「食在広州(食は広州にあり)」を堪能する日々です。会社が整備してくれているさまざまな制度のおかげで、不自由のない生活を送っています。「平日は仕事」「休日は家族」と、メリハリのある充実した毎日を過ごしています。

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どれだけ自分の足跡を残せるか

原田 亘 2007年入社
上海岡谷鋼機有限公司
駐在年月:2015年4月~

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お客様に自信を持って提案したい

 上海岡谷鋼機有限公司に所属し、銅やアルミとった非鉄製品全般の営業を担当しています。ここでの私の役割は、営業担当兼マネージャーです。中国においても日系のお客様と関わる機会が多いため、日本国内の営業部門と連携して対応することが求められます。中国は国土が非常に広く、同じような製品を仕入れる際も、それを作るメーカーによって品質や価格はさまざまです。広い中国の中でその一社一社を訪問するには、労力と時間がかかります。その中で私が手応えを感じるのは、多くの仕入先メーカーの中から、自信を持ってお客様に提案できるメーカーと出会うことができた時です。そしてそのメーカーの製品を実際にお客様に紹介し、良い評価をいただけた時は、非常にやりがいを感じます。

積み上げてきたものが、花開く時まで

 仕事をする上で意識しているのは、自分が設定した目標に向かって一歩ずつ進んでいくことです。どんな大きな目標であっても、それを実現するためには一歩一歩着実に近づいていくことが大切だと思っています。私が中国に駐在してからもうすぐ4年。その時間をかけてコツコツと積み上げてきたものが、これから花開いていくと思います。「こんな成果を上げました」とご紹介できるようなエピソードはすぐに思い浮かびませんが、仕事への取り組みが大きな結果につながった時には、改めてお伝えしたいと思っています。

一人の人間として成長し続ける意味

 私はこれまで、非鉄金属を扱う営業担当者として国内外のいくつもの部署で仕事をしてきました。そうした経験を活かしてめざしていきたいのは、自分が上海に駐在している間にできる限りビジネスを拡大することです。自分の力で仕事の規模を拡大し、次の駐在員に良い形でバトンタッチしたいと思っています。長期的な視点で考えた時に大切なのは、仕事の中で常にチャレンジを続けていくことです。ビジネスマンとしてはもちろん、一人の人間として成長していきたいと思います。

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Episode

 中国に限らず海外の多くの国では、転職の文化が根づいています。私が中国駐在してから約4年の間に、部下の営業スタッフが3人交代しました。営業スタッフが会社を辞めるまでの期間は1か月ほどですが、代わりの人材を見つけるには数か月という時間がかかります。こういう時は、残ったスタッフが一丸となって乗り越えるしかありません。スタッフが結束して対応することが重要だと感じています。

Local

 何事も変化のスピードが速いことが、中国の特徴です。一例として、「スマート決済」のサービスが登場してからわずか2~3年の間で、あっという間に当たり前のツールになりました。ビジネスにおいても新しい会社や新しい工場の設立がめざましく、日本では考えられないほどのスピードで、マーケットが変化を続けています。

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